很多人会把访客和客户混为一谈。一般来说，访问网站的人，对我们网站所展示的业务有需求的人，都统称为我们的客户，或叫潜在客户或者意向客户。

经过仔细分析，我们会发现客户分为很多不同的角色，一般在销售领域，会把正在跟进的客户分为联络人、负责人、影响者和决策人，联络人是指在顾客有业务需求时的具体联系人，一般指客户公司的员工级别，比如说采购专员、市场专员等；负责人是指客户业务需求的具体执行负责者，一般指客户公司经理级别员工，比如采购部经理、市场部经理等；影响者虽然不直接负责该业务，但或许是业务的使用者，或者是上级能影响销售决策的人，比如说副总、副总裁等，决策者一般是指最后拍板定论的，一般指公司的总经理。

既然我们在商务接洽过程中，存在联络人、负责人、影响者和决策人这些不同的角色，那么访问我们网站的人会是哪些群体为主呢？

一般来说，联络人和负责人这两种群体访问网站居多，尤其是在意向供应商的选择过程中，更多的是联络人在选择，在访问网站，因为他们的工作就是筛选供应商，将合适的符合要求的供应商呈现在影响者和决策者面前，把决策权交给他们。

那么接下来分析，这四种不同的角色，他们所关注的点是否一致？是否具有一致的高度？显然答案是否定的，由于他们的职权不同，关注点自然不一致，看问题的高度自然也不同，可能联络人没有很高的高度，但他有时间有耐心，可能决策者位高权重，但他没有那么多经历和时间，那么网站是做给谁看的？

是做给那些经常访问你网站的人看的，先去满足访问者的需求，再去满足相关对象的需求，一般而言，先满足联络人和负责人的需求，因为他们有可能在一宗商务谈判过程中，他们经常会去访问你的网站，了解你的业务细节，再去满足影响者和决策者的需求，这些影响者和决策者，可能在一宗商务谈判自始至终的过程中，从未到访过你的网站。

很多企业的网站做了多年，一直认为客户会去访问。的确，客户是会上你的网站去看，但具体是哪个职级的客户，我们一定要做到心里有底。，有一位老板就深有体会，他告诉我说他一直以来都是跟政府部门和事业单位打交道，并且他的生意决策必须交由处级以上干部才能决定，他本以为网站是要做给这些干部们看的，通过我讲述这个道理以后，他明白了，网站不是做给领导看的，而是要做给具体联络的办事员看。

再次举例说明。假设一家给3-6岁儿童提供学前教育培训的培训机构，他的培训业务的服务对象是3-6岁的儿童，假设他要去网上做营销，要去建网站，他的营销对象是谁？网站的访客对象又会是谁？一定不会是儿童，而是儿童的家长。所以我们要做营销推广，我们建设的网站，一定要符合家长的心里需求，满足家长的潜在心理诉求，因为家长才是真正的访客。

最后总结2点：

1. 我们的网站一定要有效果才会有价值。我们不但要去做一个常规的有价值的网站，我们更要去做一个营销型网站。

2. 怎么样做定位，最好第一眼要让客户看的出来自己的定位，并且要找到自己和别人的差异化。